Les bonnes pratiques pour traiter un lead

Qu'est-ce qu'un lead ?

C'est un contact qualifié que vous pouvez utiliser à des fins commerciales. Et un futur client potentiel.

Chez Assurprospect.fr, il existe deux types de leads.

Le lead « Fiche » caractérise des prospects identifiés comme étant en phase de recherche avancée d'une nouvelle assurance. Le prospect a effectué un comparatif, mais il n'a pas choisi une offre précise, il ne s'attend pas à être recontacté.

Le lead « Mise en Relation Localisée » consiste en l'affichage de votre cabinet et des produits que vous distribuez sur notre comparateur au travers des mutuelles et courtiers grossistes partenaires, et la livraison de prospects très qualifiés. Les prospects qui sont envoyés sont intéressés par l'une de vos offres et souhaitent être recontactés par un conseiller, recevoir un devis, ou vous rencontrer lors d'un rendez-vous.

Bien traiter votre lead

Pour optimiser le traitement de votre lead, il existe quelques bonnes pratiques à mettre en place. Les voici :

1/ Préparez-vous

• Définissez qui va gérer le lead et mettez en place une analyse de la performance.
  Analysez notamment les coûts d'acquisition et les taux de transformation pour vous assurer de la viabilité de la campagne.
• Préparez un discours adapté.
  un lead « fiche » ne s'attend pas à votre appel, rappelez-lui le contexte de votre contact un lead « Mise en Relation Localisée » vous a choisi. Présentez-vous comme partenaire du comparateur.
• Utilisez un outil CRM pour organiser votre base de contacts, l'animer et gagner du temps. Le logiciel « OGGO DATA » peut être parfait pour démarrer.

2/ Soignez votre contact

• Soyez réactif.
  C'est l'une des clés du succès. Vous pouvez être en concurrence avec d'autres courtiers qui vont rappeler immédiatement après la réception du lead alors mettez toutes les chances de votre côté. Par exemple, sur des leads santé ou auto, où il y a beaucoup de concurrence, il est impératif d‘appeler le prospect dans les 5 minutes suivant la réception du lead.
• Variez vos prises de contact
  Appel, message vocal, mail. Multipliez les points de contact et les créneaux d'appels.
• Vérifiez les coordonnées.
  Si le numéro ou l'annonce de messagerie vous étonne, vérifiez les coordonnées dans un annuaire téléphonique.
• Adaptez votre discours commercial
  trouvez les arguments qui font mouches : prix, garanties, services.
• Positionnez des rendez-vous
  de préférence à J+3 max. Cela engage davantage votre prospect à vous répondre quand vous le recontacterez.

3/ Maintenez une relation

• Relancez ceux qui n'ont pas répondu.
  10 relances max sur le cycle de traitement du lead, 4 tentatives max pour une journée. Par exemple :
  - Jour J : 4 appels dans la journée.
  - J + 1 : 2 appels.
  - J + 2 et 3 : 1 appel par jour avec des heures de rappels différentes et des numéros de téléphone différents.
  - La semaine suivante : 1 appel par jour tous les 2 à 3 jours (maximum 3 appels sur la semaine).
• Gardez contact
  N'abandonnez pas vos leads non transformés. Ils peuvent toujours être un client potentiel dans le futur.
  Vous avez établi un contact mais vous n'avez pas signé de contrat ? Pensez à relancer votre prospect grâce notamment à votre outil CRM
• Analyser votre performance.
  Il est nécessaire d'analyser la rentabilité de vos campagnes d'acquisition en étudiant différents indicateurs. Par exemple, le coût d'acquisition, le taux de transformation, le nombre d'affaires nouvelles, etc. Cette analyse permettra de mettre en évidence la pertinence et la rentabilité de vos campagnes.